Il mese scorso ho parlato di come spesso nella mia attività incontro aziende con una storia di successo in Italia ma in difficoltà nel replicare tale modello su altri paesi: La Business Idea . Ho provato a spiegare questa situazione usando appunto il modello della Business Idea di Richard Normann: il prodotto e l’organizzazione sono state modellate sul mercato italiano e non funzionano altrettanto bene se utilizzati così come sono su altri mercati. Pochi giorni fa invece, mi è capitato di incontrare un’azienda del comparto componenti per mobili con una situazione diametralmente opposta, ma che conferma ancora una volta la bontà di questo modello di lettura della realtà.
L’azienda ha come mercato principale la Germania, da molti anni. Il fatturato su questo paese è pari a circa il 90% . A parte questo mercato importante però, l’azienda ha difficoltà nel costruirsi una posizione su altri mercati, Italia compresa. Un po’, va detto, è frutto di una scelta aziendale; gli italiani in questo comparto spesso non premiano il rapporto qualità/prezzo scelto dall’azienda, preferiscono affidarsi all’artigiano del comprensorio. Tuttavia la direzione aziendale mi raccontava che di recente avevano ricevuto la visita di un potenziale cliente veneto e questi sembrava interessato al loro semilavorato. Dopo qualche settimana però, non essendosi fatto vivo, lo hanno chiamato ed hanno scoperto che questi era stato sì ben impressionato dal prodotto, ma non aveva gradito l’approccio usato dal key account dell’azienda: Ci avete fatto un sacco di domande !
In effetti il commerciale dell’azienda mi spiegava che aveva impiegato l’approccio che usa negli incontri con i clienti tedeschi: all’inizio la cosa più importante è capire il cliente e le sue necessità, per poter offrire la soluzione migliore. Evidentemente però l’approccio troppo tedesco non era stato gradito dal prospect veneto, che si era sentito sotto interrogatorio.
Il fatto mette ancora una volta in evidenza come gli aspetti culturali sono importanti nell’approccio su di un nuovo mercato. Nel caso specifico il nostro key account si era formato sul mercato tedesco che ha caratteristiche diverse rispetto a quello italiano. Molto spesso gli interlocutori tedeschi hanno una preparazione tecnica e ti spaccano letteralmente il capello in 4 quando si parla di prodotto. Ergo è necessario essere ben preparati. Lo stile comunicativo inoltre privilegia la franchezza e la schiettezza rispetto alla diplomazia. Le prime volte questo modo di fare viene scambiato per scortesia.
Non ho dubbi che la nostra azienda abbia fatto tesoro dell’esperienza e il nostro key account italo-tedesco la prossima volta avrà un approccio diverso con il prospect veneto. Ma il fatto mette ancora una volta in evidenza come sia necessario aggiustare bene il tiro su organizzazione e molto spesso anche sul prodotto, quando si affronta un nuovo mercato.